營銷智庫

營銷高(gāo)手死守的(de)11個(gè)秘密

銷售心理(lǐ)學

①顧客要(yào)的(de)不(bù)是(shì)便宜©Ω€，是(shì)感到(dào)占了(le)便宜。

②不(bù)與顧客争論價格，要(yào)與顧客討(tǎo)論價 ¶±值。

③沒有(yǒu)不(bù)對(duì)的(de)客戶，隻有(yǒu)不(bù)₽☆®♥好(hǎo)的(de)服務。

④賣什(shén)麽不(bù)重要(yào)，重要(yào)的(de)是(sh×<↔↕ì)怎麽賣。

⑤沒有(yǒu)最好(hǎo)的(de)産品，隻有(yǒu)最合适的(d÷≠↑≤e)産品。

⑥沒有(yǒu)賣不(bù)出的(de)貨，隻有(yǒu)賣不(bù)出貨的(¶✔de)人(rén)。

⑦成功不(bù)是(shì)運氣，而是(shì)因為(wèi)有(yǒu)"∞方法、

銷售藝術(shù)

客戶問(wèn)：你(nǐ)們和(hé)A企業(yè)比較有(yǒu)什(↕✘$$shén)麽優勢?如(rú)果你(nǐ)滔滔不(bù)絕‌λ ，你(nǐ)就(jiù)掉進陷阱的(de)迹象!

建議(yì)反問(wèn)：您這(zhè)樣問(wèn)¶‌'，肯定是(shì)了(le)解過A産品的(de)，您覺得(de)，他(β≥tā)的(de)哪方面讓您最滿意，為(wèi)什(shén)麽?回答(dá)♣≠ "完畢，然後你(nǐ)方可(kě)淡定地(dì)說(shuō)•✘：我非常理(lǐ)解，這(zhè)幾個(gè)πλ♥¥功能(néng)我們也(yě)同時(shí)具備，除此之外(wài)....¶'‍..銷售極富創造性，是(shì)一(yī)門(mγ$γ×én)深奧的(de)學問(wèn)，它是(shì)綜合了(¶‍∞le)市(shì)場(chǎng)學、心理(lǐ)學、口才學、表演學等知(♥Ωβ₽zhī)識的(de)一(yī)種藝術(sh★ ù)工(gōng)作(zuò)。

所以，使用(yòng)雙手的(de)是(shì)勞工(gōng);使用(y>←òng)雙手與頭腦(nǎo)的(de)是(shì)舵手;使用(y♠•òng)雙手、頭腦(nǎo)、與心靈的(de)是(↑ ↕©shì)藝術(shù)家(jiā);隻有(yǒu≈←)使用(yòng)雙手、頭腦(nǎo)、心<→↑靈再加上(shàng)雙腿的(de)才是π®(shì)合格的(de)銷售員(yuán)。

銷售策略

在美(měi)國(guó)的(de)Wal-Mart超市•>®✔(shì)裡(lǐ)，啤酒與尿布被擺在一(yī)起出售，這(zhè§σ)使尿布和(hé)啤酒雙雙增銷了(le)，原因是(♦&αshì)美(měi)國(guó)女(nǚ)人(r‍ε≤én)會(huì)要(yào)求丈夫下(xià)↓Ωα班後為(wèi)孩子(zǐ)買尿布，男(n₽♦án)人(rén)在買完尿布後就(jiù)會(huì)順手©$↔φ買回自(zì)己愛(ài)喝(hē)的(de)啤酒，因此形成了(le)如(r ∑ ú)此神奇的(de)銷售效果，這(zhè)就(jiù)是(s£λλ★hì)交叉銷售和(hé)關聯銷售....♠σ↕..作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)營銷人(ré™ ✔n)員(yuán)，要(yào)善于觀察，要(yà¥<o)學會(huì)研究銷售策略，一(yī)個(gè)好(hǎo‍↓)的(de)銷售策略往往帶來(lái)不(bù)一(yī)樣的(de)結果!

殺價中的(de)五個(gè)潛規則

1、絕不(bù)先開(kāi)價，誰先開(kāi)誰¶λ先死。

2、絕不(bù)接受對(duì)方的(de)起始∞♥£ 條件(jiàn)，誰接受誰吃(chī)虧。

3、殺價必須低(dī)于對(duì)方預期>↔≠•目标，不(bù)殺是(shì)傻子(zǐ)。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到(dào)他( ±♥↓tā)的(de)要(yào)價太吓人(rén≥→​←)了(le)。

5、選擇随時(shí)準備走人(rén)，逼迫對(duì)方倉促下(x∏β×ià)決定。

最賺錢(qián)的(de)性格是(shìπλ§)執著(zhe)

調查發現(xiàn),新業(yè)務中80%都(dōu)要(yào​∑♦)在同一(yī)個(gè)人(rén)打第五次電(diàn)話(huà)才能®Ω↕₽(néng)談成。有(yǒu)48%的(de ™↑£)銷售員(yuán)打第一(yī)次電(diàβε≈'n)話(huà)後就(jiù)失去(qù)了(le)一($ yī)個(gè)顧客源。有(yǒu)25%在打第二次¥≠電(diàn)話(huà)後就(jiù)放(fàng)棄了(le)。12%在打≥‌第三次以後放(fàng)棄。有(yǒu)10%繼‌∞↕≠續打電(diàn)話(huà)。這(zhè)些(xiē)不© ×φ(bù)放(fàng)棄的(de)10%正是(sh₽'ì)收入最多(duō)的(de)人(rén)士。

塑造價值

最初黑(hēi)珍珠并不(bù)好(hǎo)賣，很(hě•¥n)多(duō)人(rén)認為(wèi)它們色澤不(bù)好(hǎo)↔α÷，又(yòu)灰又(yòu)暗(àn)。後來(lái)，商人(rén)将黑(h שēi)珍珠放(fàng)在第五大(dà)道(dào)✘λ'→櫥窗(chuāng)裡(lǐ)，标上(shàng​↓)難以置信的(de)高(gāo)價;同時(shí)連續刊登廣告，将黑(hēi)γ≠珍珠置于鑽石、寶石的(de)映襯之中。就(jiù)這(zhè)樣，原來(láiβ​)不(bù)知(zhī)價值幾何東(dōng)西(xī)，一(yī)夜之間→₽(jiān)被捧為(wèi)稀世珍寶。再好(<☆✘♦hǎo)的(de)東(dōng)西(xī€✘δ)，如(rú)果你(nǐ)不(bù)會(huì)塑造價£§→值，也(yě)賣不(bù)起價格;再一(← yī)般的(de)東(dōng)西(xī)，隻要(yào)你(nǐ)的(d£→↑e)價值塑造到(dào)位，也(yě)能(né¶​​¥ng)賣得(de)起一(yī)個(gè)好(hǎo)♠λ♦價格!

實用(yòng)銷售技(jì)巧

其一(yī)：銷售不(bù)是(shì)要(yào)你(nǐ)去(q δù)改變别人(rén)，

其二：銷售的(de)成功取決于客戶的(de₹♦←)好(hǎo)感，

其三：如(rú)何身(shēn)份定位：顧φ≥客是(shì)誰?我是(shì)誰?

其四：建立共同的(de)信念與價值，要(yào)多(duō)用≥₩‌(yòng)“我們”，

其五：少(shǎo)用(yòng)“但(dàn)是 "≥±(shì)”，多(duō)用(yòng)“同時(shí)”。

拜訪客戶要(yào)做(zuò)到(dào)的(de)三件(j§Ω✔iàn)事(shì)

1) 注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45© ‌¶秒(miǎo)，一(yī)定要(yào)調動客戶說™♦(shuō)15秒(miǎo)。保持和(hé)≤λ對(duì)方一(yī)個(gè)語速。 ÷£

2) 3分(fēn)鐘(zhōng)後，就(jiù)要(yào)找到(dà♦£o)客戶的(de)興趣範圍，引導話(huà)題到(dào)對≥<(duì)方的(de)熱(rè)點區(qū)。

3) 努力讓客戶記住自(zì)己的(de)獨特的(de)& 特點，而不(bù)是(shì)公司的(de)，不(bù ÷÷)是(shì)産品的(de)。關注對(duì)方的(d >e)心理(lǐ)預期，性格特點，素質和(hé)閱曆。

便利店(diàn)裡(lǐ)銷售秘密

1、銷路(lù)最好(hǎo)的(de)飲料放(fàng)在商店(diàn>&)的(de)最裡(lǐ)面：讓你(nǐ)多(duō)逛會(huì•£↕≠);

2、相(xiàng)互關聯的(de)物(wù)品要←∏♥(yào)擺在一(yī)起：激發你(nǐ)需要(yào)，讓你(nǐ)εε多(duō)買一(yī)點。

3、收銀(yín)台前總會(huì)有(yǒu)零食：讓你(nǐ)買本來(lá↑♦←∑i)自(zì)己沒有(yǒu)想買的(de)東(dōng)西(xī)。商店( ™π≤diàn)擺放(fàng)結構的(de)設置周密地(dì)，千方百計(jì₽ ≤)誘導顧客消費(fèi)更多(duō)的(de)錢(q ↔$ián)。你(nǐ)平時(shí)發現(xiàn)這(zhè)些(xi φΩē)秘密沒?

化(huà)解客戶抱怨的(de)方法

高(gāo)情商化(huà)解客戶抱怨的(de)黃(huá​βng)金(jīn)步驟：

1.發揮同理(lǐ)心，仔細聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;

2. 表示感謝(xiè)，并解釋為(wèi)何<>‍重視(shì)他(tā)的(de)抱怨;

3. 有(yǒu)錯(cuò),為(wèi)事(shì)情道£ ε(dào)歉, 沒錯(cuò),為(wèi)心情道(dào•λ)歉;

4. 承諾将立即處理(lǐ)，積極彌補;

5. 提出解決方法及時(shí)間(jiān±↔§)表, 請(qǐng)對(duì)方确認;

6. 做(zuò)事(shì)後的(de)滿意度确認。

定價策略

為(wèi)什(shén)麽商品價格末位是(shì)“9”?

一(yī)個(gè)比整數(shù)稍低δ&∞(dī)的(de)價格，叫做(zuò)“魔力價格”。

比如(rú)29.9元這(zhè)樣的(de)價格，在心理(lǐ)上(s λ≈hàng)被歸入了(le)20多(duō)元的(de♥§Ω)範疇，而30.00元(或以上(shàng))的(de)≠¥價格，則被看(kàn)成是(shì)30多(duō)元的(de)東(← £™dōng)西(xī)。20多(duō)元比30 <§多(duō)元似乎低(dī)得(de)多(duō)∑ 。