營銷智庫

營銷高(gāo)手死守的(de)11個(gè)秘密

銷售心理(lǐ)學

①顧客要(yào)的(de)不(bù)是(shì)便宜，是(shì)感到(d€‍©§ào)占了(le)便宜。

②不(bù)與顧客争論價格，要(yào)♠∑與顧客討(tǎo)論價值。

③沒有(yǒu)不(bù)對(duì)的(de)客戶，隻有(yǒu)不(β→bù)好(hǎo)的(de)服務。

④賣什(shén)麽不(bù)重要(yào)，重要Ω‍(yào)的(de)是(shì)怎麽賣。

⑤沒有(yǒu)最好(hǎo)的(de)産品，™±隻有(yǒu)最合适的(de)産品。

⑥沒有(yǒu)賣不(bù)出的(de)貨，隻γ₩•φ有(yǒu)賣不(bù)出貨的(de)人(rén)。

⑦成功不(bù)是(shì)運氣，而是(shì)因¥$↔→為(wèi)有(yǒu)方法、

銷售藝術(shù)

客戶問(wèn)：你(nǐ)們和(hé)§λA企業(yè)比較有(yǒu)什(shén)麽​‌•優勢?如(rú)果你(nǐ)滔滔不(bù)絕，你(nǐ)就(jiù)掉進陷$←阱的(de)迹象!

建議(yì)反問(wèn)：您這(zhè)樣問(wèn)，肯定是(sh¶↓ì)了(le)解過A産品的(de)，您覺得(de)，他( ≤∞₹tā)的(de)哪方面讓您最滿意，為(wèi)什(shén★♥​§)麽?回答(dá)完畢，然後你(nǐ)方可(kě)淡定地(dì) α✔說(shuō)：我非常理(lǐ)解，這(z€‍>✘hè)幾個(gè)功能(néng)我們也(yě)同時(shí≤®≥)具備，除此之外(wài)......銷售極富創造性♥&，是(shì)一(yī)門(mén)深奧的(¶↕de)學問(wèn)，它是(shì)綜合了(le)市(∞δ€shì)場(chǎng)學、心理(lǐ)學、口才學‌>< 、表演學等知(zhī)識的(de)一(yī)種藝術(shù)工✘¶(gōng)作(zuò)。

所以，使用(yòng)雙手的(de)是(shì)勞工(gō₹₽"↕ng);使用(yòng)雙手與頭腦(nǎo)的(de)是(shì)舵手;使用(‍☆yòng)雙手、頭腦(nǎo)、與心靈的(de)是(shì)♦ ♦→藝術(shù)家(jiā);隻有(yǒu)使用(yò¥₹≤ng)雙手、頭腦(nǎo)、心靈再加上(sh♦‌←≠àng)雙腿的(de)才是(shì)合格的(de)銷售員(y≥±uán)。

銷售策略

在美(měi)國(guó)的(de)Wal-Mar€→δt超市(shì)裡(lǐ)，啤酒與尿布被擺在一(yī)起出售，這≥≤÷₩(zhè)使尿布和(hé)啤酒雙雙增銷了(le)，原因是(shì)美(‌λměi)國(guó)女(nǚ)人(rén ∞≥)會(huì)要(yào)求丈夫下(xià)班後為(wèi)孩子(zǐ¥σ)買尿布，男(nán)人(rén)在買完尿布後就(ji÷ ù)會(huì)順手買回自(zì)己愛(ài)喝(hē)δ≈'↑的(de)啤酒，因此形成了(le)如(rú)此神奇的(de)銷售效果↔♦∑☆，這(zhè)就(jiù)是(shì)交叉銷售和(hé)關聯銷售.♦↓← .....作(zuò)為(wèi)一(yī)個(↕≠gè)營銷人(rén)員(yuán)，要(yào)善于觀察，要(✘★yào)學會(huì)研究銷售策略，一(yī)個( ≈gè)好(hǎo)的(de)銷售策略往往帶來(l¶÷®ái)不(bù)一(yī)樣的(de)結果!

殺價中的(de)五個(gè)潛規則

1、絕不(bù)先開(kāi)價，誰先開(kāi)誰先死。

2、絕不(bù)接受對(duì)方的(de)起始條件(jiàn)，∏©₹誰接受誰吃(chī)虧。

3、殺價必須低(dī)于對(duì)方預期目标，不(bù)殺是(sΩ☆•hì)傻子(zǐ)。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到(dào)他✘¶(tā)的(de)要(yào)價太吓人(rén)了(le)。§≠←¶

5、選擇随時(shí)準備走人(rén)，逼迫對(d≈•δuì)方倉促下(xià)決定。

最賺錢(qián)的(de)性格是(shì)執著(zhe)

調查發現(xiàn),新業(yè)務中80%都( ♣↕≥dōu)要(yào)在同一(yī)個(gè)人(rén)打第五次電(di←®♥←àn)話(huà)才能(néng)談成。有(yǒu£★)48%的(de)銷售員(yuán)打第一(yī)次電(di'δàn)話(huà)後就(jiù)失去(q•→ $ù)了(le)一(yī)個(gè)顧客源。有(yǒu)25%♥←在打第二次電(diàn)話(huà)後就(jiùγ✔↓ )放(fàng)棄了(le)。12%在打第三次以後放(fàng)棄。有(yǒ∞→"×u)10%繼續打電(diàn)話(huà)。這(zhè)些(xiē)不(bù¶✔¥®)放(fàng)棄的(de)10%正是(shì)收入最多(duō)的(de)人♥★↕•(rén)士。

塑造價值

最初黑(hēi)珍珠并不(bù)好(hǎo)賣，很(hěn)多β₹&(duō)人(rén)認為(wèi)它們色澤不(bù)好(hǎo)，&✘'✔又(yòu)灰又(yòu)暗(àn)。後來(lái)，¶♥λ商人(rén)将黑(hēi)珍珠放(fàng)在第五大(dà)道(d↕∞<ào)櫥窗(chuāng)裡(lǐ)，标上(shàn£♣±g)難以置信的(de)高(gāo)價;同時→‌(shí)連續刊登廣告，将黑(hēi)珍珠置于鑽™₹↑石、寶石的(de)映襯之中。就(jiù)這(zhè)•→樣，原來(lái)不(bù)知(zhī)價值幾何東(★♠'&dōng)西(xī)，一(yī)夜之間(jiān)被捧為(wèi)稀世珍寶。再πγ  好(hǎo)的(de)東(dōng)西(xī)，   如(rú)果你(nǐ)不(bù)會(huì)塑₽∑↓造價值，也(yě)賣不(bù)起價格;再一(yī)般的(d←Ω$e)東(dōng)西(xī)，隻要(yào)你(n≥↑ǐ)的(de)價值塑造到(dào)位，也(yě)能(néng)賣得(dφ₹Ωe)起一(yī)個(gè)好(hǎo)價格!₹¥&

實用(yòng)銷售技(jì)巧

其一(yī)：銷售不(bù)是(shì)要(yào±©♦)你(nǐ)去(qù)改變别人(rén)，™₽•↓

其二：銷售的(de)成功取決于客戶的(de)好(hǎo)感，

其三：如(rú)何身(shēn)份定位： ≤¥顧客是(shì)誰?我是(shì)誰?

其四：建立共同的(de)信念與價值，要(yào)多(duō)用(y↕‍®₽òng)“我們”，

其五：少(shǎo)用(yòng)“但(dàn)是(s¥™hì)”，多(duō)用(yòng)“同時(shí)”。

拜訪客戶要(yào)做(zuò)到(dào)的(de)三件(jiàn)₩Ω事(shì)

1) 注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒(miǎo)，一(yī)≈✔ €定要(yào)調動客戶說(shuō)15秒(miǎo)。保持和(hé)對(÷™duì)方一(yī)個(gè)語速。

2) 3分(fēn)鐘(zhōng)後，就(jiù)要(yào)找到(↑←"¶dào)客戶的(de)興趣範圍，引導話(huà)題到(dào)對(>♦duì)方的(de)熱(rè)點區(qū)。

3) 努力讓客戶記住自(zì)己的(de←♣∑)獨特的(de)特點，而不(bù)是(s₩↑£hì)公司的(de)，不(bù)是(shì)産 ∑品的(de)。關注對(duì)方的(de)心理(lǐ)預期，性格特點，素±£λ質和(hé)閱曆。

便利店(diàn)裡(lǐ)銷售秘密

1、銷路(lù)最好(hǎo)的(de)飲料放(f←₹β≤àng)在商店(diàn)的(de)最裡(lǐ)面：讓你(nǐ)多(d¥©πuō)逛會(huì);

2、相(xiàng)互關聯的(de)物(wù)品要(yào)擺'‍‌δ在一(yī)起：激發你(nǐ)需要(yào)，讓你(nǐ)多(duō)買一"≠₩(yī)點。

3、收銀(yín)台前總會(huì)有(yǒu)零食：讓你> π(nǐ)買本來(lái)自(zì)己沒有(yǒu​σεβ)想買的(de)東(dōng)西(xī)。商店(diàn)擺∏Ω≠φ放(fàng)結構的(de)設置周密地(dì)，千方百計(jì)誘導顧​₩客消費(fèi)更多(duō)的(de)錢(qián)。你(nǐ)平時(s→婧hí)發現(xiàn)這(zhè)些(xiē)秘密沒?

化(huà)解客戶抱怨的(de)方法

高(gāo)情商化(huà)解客戶抱怨的(de)黃(huáng)金π≈<(jīn)步驟：

1.發揮同理(lǐ)心，仔細聆聽(tīng)抱怨內(∑σ™nèi)容;

2. 表示感謝(xiè)，并解釋為(wèi)何重視(shì)λ ∞他(tā)的(de)抱怨;

3. 有(yǒu)錯(cuò),為(wèi)事(shì)情道(dào₩↔​ )歉, 沒錯(cuò),為(wèi)心情道(∞αdào)歉;

4. 承諾将立即處理(lǐ)，積極彌補;

5. 提出解決方法及時(shí)間(jiān)表, 請(qǐng)對¥¥(duì)方确認;

6. 做(zuò)事(shì)後的(de)滿意<♣↓≤度确認。

定價策略

為(wèi)什(shén)麽商品價格末位是(shì)“9”?

一(yī)個(gè)比整數(shù)稍低(dīφ€)的(de)價格，叫做(zuò)“魔力價格”。

比如(rú)29.9元這(zhè)樣的(de)價格，在π±心理(lǐ)上(shàng)被歸入了(le)20多(duō)元的(&€←de)範疇，而30.00元(或以上(shàng))的(£↑'™de)價格，則被看(kàn)成是(shì)3λ 0多(duō)元的(de)東(dōng)西(xī)。20$≥$多(duō)元比30多(duō)元似乎低(₩₹‌dī)得(de)多(duō)。